Poznaj swoich klientów

Kluczowe jest precyzyjne określenie potrzeb, pragnień i tego, na co mogą sobie pozwolić obecni i przyszli klienci. Dzięki temu skuteczniej można planować strategie marketingowe i sprzedażowe.

Świat, którym żyjemy, czyli rynkowa rzeczywistość

Warto zacząć od zastanowienia się, w jakiej rzeczywistości rynkowej operujemy:

• Czy istnieje rynek dla danego produktu lub usługi? Czy istnieją ludzie, którzy kupią ten produkt lub usługę?

Przyjmuje się, że tylko 20% nowych produktów odnosi sukces i ich produkcja jest kontynuowana. Jeden na sto zostaje bestsellerem. Warto więc sprawdzić, czy określony, innowacyjny pomysł jest postrzegany jako interesujący przez naszych potencjalnych klientów, zanim zainwestujemy w produkcję na pełną skalę. Wczesne testowanie rynku obniża koszty prac rozwojowych.

• Jak duży jest potencjalny rynek? I czy ten rynek jest wystarczająco duży, by określone działanie było opłacalne?

Po ustaleniu ceny produktu i poziomu sprzedaży, który będzie sprawiał, że dana działalność jest opłacalna, warto sprawdzić, czy wystarczająco duża jest grupa potencjalnych klientów.

• Czy rynek jest wystarczająco skoncentrowany?

Rozproszony rynek był szczególnie problematyczny w czasach dominacji mediów tradycyjnych. Nowe technologie zmieniły sposób, w jaki docieramy do klienta i informujemy go o danej ofercie. Nie bez powodu Internet jest nazywany najgorszym i najlepszym narzędziem marketingowym. Komunikacja e-mailowa, reklama internetowa i przekaz na mediach społecznościowych docierają do tysięcy ludzi, z których większość jest kompletnie niezainteresowana wskazanym produktem lub usługą i zignoruje przesyłane wiadomości. Jednocześnie jednak właściwie używane media internetowe pozwalają dotrzeć do wybranych grup klientów, rozproszonych na całym świecie, lepiej ich poznać i uzyskać więcej danych o ich nawykach zakupowych.

Poznaj opinie twoich klientów

Przed przystąpieniem do przeprowadzania badania ważne jest, by dokładnie zdefiniować, jakie informacje są potrzebne i dlaczego. Czy chodzi o zrozumienie preferencji klientów, ocenę efektywności kampanii marketingowych, identyfikację nowych trendów, czy może analizę konkurencji? Można zapytać o mocne i słabe strony, ceny, szatę graficzną lub opinie o konkurencji.

Badanie rynku można przeprowadzić w skuteczny i niedrogi sposób. Nowoczesne technologie, takie jak oprogramowanie do analizy danych, narzędzia do zarządzania ankietami online (np. SurveyMonkey, Google Forms) oraz systemy CRM, mogą znacznie ułatwić proces zbierania i analizy danych.

Ankiety internetowe i telefoniczne są najbardziej dostępną i najtańszą metodą badawczą. Ważne jest jednak, by pytania w nich były jasno sformułowane.

Wywiady indywidualne i grupowe (grupy focusowe) dostarczają bardziej szczegółowych danych.

Warto także sprawdzić, jakie dane są już dostępne. Analiza danych wtórnych to wykorzystanie już istniejących raportów branżowych, statystyk sprzedaży, publikacji naukowych itp.

O co warto pytać i jakich danych szukać?

• Kim jest twój klient?

Kto był twoim klientem w przeszłości, kto jest nim teraz, kto będzie kupował twoje produkty lub usługi w przyszłości?

Aby poznać klienta, musimy określić tzw. profil demograficzny, czyli ogół cech, dotyczących płci klienta, jego wieku, miejsca zamieszkania, wykształcenia, statusu rodzinnego itp.

Aby wiedzieć, jak budować skuteczne kampanie marketingowe, musimy również określić profil psychograficzny klienta, czyli cechy dotyczące stylu życia, opinii, wyznawanych wartości, poglądów społecznych itp.

• Jak kupuje twój klient?

Czy klient kupuje w sklepie stacjonarnym, online, czy może na targach organizowanych podczas zawodów jeździeckich?

• Po co klientowi twój produkt? Pamiętajmy, że klienci tak naprawdę są skłonni zapłacić wiele nie za sam produkt, ale za korzyści, które te produkt oferuje, za zmianę na lepsze.
  
  
  
  CAŁOSC >>